デジタルソリューションでコモディティ化の先を行く
Jüergen Krämer
コモディティ化に対抗するサービタイゼーションと新しい柔軟な従量課金モデル—すべての機器メーカーが新たな聖杯を追い求めています。IoTプラットフォームのチーフプロダクトオフィサーとして、私はこのトピックについて多くの企業と話をしています。塗装ロボット、エレベーター、冷凍機、コンベヤーベルト、風力タービン、医療機器など、何を製造していても関係ありません。何らかの形でのサービタイゼーションこそが、彼らが達成したいことなのです。
なぜでしょうか？簡単です。コモディティ化は機器メーカーにとって大きなリスクだからです。コモディティ化は利益の減少と市場シェアの損失につながる滑りやすい道です。競合他社の製品と意味のある方法で自社製品を差別化することが困難になると、製品は交換可能になり、購入者はプレミアム価格を支払う意欲を失います。結局のところ、マージンの低下とともにイノベーションの低下が待ち受けています。イノベーションは予算の要石であることが多く、他のコストよりも削減しやすいからです。しかし厳しい現実は、開発投資を削減することで、長期的に市場での主導的地位を維持することがより困難になることです。
残念ながら、コモディティ化は機器メーカーが今日直面する唯一のプレッシャーではありません。リストに加えるべきは、グローバル競争、急速な技術変化、顧客の嗜好の変化、そして増大するコスト圧力です。コスト圧力は原材料費の上昇、サプライチェーンの混乱、規制の変化などの要因から生じる一方、顧客の嗜好の変化は、大きな初期資本投資ではなく、柔軟な従量課金モデルへの需要によって推進されています。
上記すべての結果として、機器メーカーの市場は、機器を完全に販売するのではなく、サービスとして提供するサービタイゼーションに向けて急速にシフトしています。新規参入者や新興市場の競合他社からの競争激化を防ぐため、機器メーカーがサービタイゼーションを加速的に採用しているのを私は目にしています。
理由は単純です。機器メーカーは、アフターマーケットサービスを収益源と顧客ロイヤルティの源として、コモディティ化に対抗する優れた方法として、その重要性をますます認識しています。
しかし、それだけではありません。アフターマーケットサービスにより、新しいソリューションや提供物の形で顧客に付加価値を提供することで、競合他社との差別化を図ることができます。さらに、アフターマーケットサービスは、経済サイクルや需要の変動の影響を受けやすい新機器販売と比較して、より安定した収益源を提供できます。全体像を完成させるために、アフターマーケットサービスは顧客の使用状況や行動に関する貴重なデータと洞察を提供し、製品開発に情報を提供し、顧客満足度を向上させることができます。
例えば、Flexcoは産業用コンベヤーベルト製品・サービスの大手企業です。1907年の創業以来、世界中の産業用途でベルトコンベヤーの稼働時間、生産性、安全性を最大化することに焦点を当ててきました。過酷な環境や遠隔地の顧客拠点での機器監視の必要性に加えて、IoT駆動の新サービスを収益化することでポートフォリオを将来に備える圧力を受けていました。私たちの技術を使用して、顧客セルフサービスビジネスモデルで高額な現地サービス訪問を削減することを可能にしました。この新サービスの最初の最終顧客は、年間112万ドルの生産に相当する生産出力の改善を達成しました。彼らは他にも注目すべき成果を達成しており、ハノーバーメッセでのプレゼンテーションで紹介する予定です。
すべてのメリットを考慮すると、なぜすべての機器メーカーがこれを行っていないのでしょうか？実際には「サービタイゼーションの採用」は本当に困難です。組織内で克服すべき組織的、財務的、文化的な問題に加えて、この旅路で成功するには、製品とサービスを革新し、デジタル化する必要があります。これには、予知保全やリモート監視などの新機能の開発、モノのインターネット（IoT）や人工知能（AI）などのデジタル技術の統合が含まれます。
結論として、コモディティ化は機器メーカーが直面する最大のリスクの一つです。サービタイゼーションはゲームを変えることができます。顧客との相互作用と関係の改善から、現場での機器の実際の性能と使用状況に関する透明性の向上まで。IIoTとアナリティクスが重要な技術イネーブラーです。