デジタルソリューションで汎用品化の先を行きましょう
汎用品化に対抗するモノのサービス化と新しい柔軟な従量課金モデル—これらをすべての機器メーカーが追い求めています。IoTプラットフォームのチーフプロダクトオフィサーとして、私はこのトピックについて多くの企業と話をしています。塗装ロボット、エレベーター、冷凍機、コンベアベルト、風力タービン、医療機器を製造している企業であっても関係ありません。何らかの形でのモノのサービス化こそが、彼らが達成したいことなのです。
なぜでしょうか？簡単です。汎用品化は機器メーカーにとって大きなリスクだからです。汎用品化は利益の減少と市場シェアの損失につながる滑りやすい道です。競合他社の製品と意味のある方法で自社製品を差別化することが困難になると、製品は交換可能になり、購入者はプレミアム価格を支払う意欲を失います。結局のところ、マージンの低下とともにイノベーションの低下が待ち受けています。イノベーションは予算の要石であるにもかかわらず、他のコストよりも削減しやすいからです。厳しい現実社会では、開発投資を削減することで、長期的に市場での主導的地位を維持することがより困難になることが多いです。
残念ながら、汎用品化は今日の機器メーカーが直面する唯一の圧力ではありません。リストに加えるべきは、グローバル競争、急速な技術変化、顧客の好みの変化、そしてコスト圧力の増大です。原材料費の上昇、サプライチェーンの混乱、規制の変化などの要因からコスト圧力が生じる一方、大規模な初期投資よりも柔軟な従量課金モデルへ顧客の好みは変化しています。
上記すべての結果として、機器メーカーの市場は、機器を完全に販売するのではなく、サービスとして提供するモノのサービス化に向けて急速にシフトしています。新規参入者や新興市場の競合他社からの競争激化を防ぐため、機器メーカーがモノのサービス化を急激に採用しているのを私は目にしています。
理由は単純です。機器メーカーは、アフターマーケットサービスを収益源と顧客との信頼関係の源として、汎用品化に対抗する優れた方法として、その重要性をますます認識しています。
しかし、それだけではありません。アフターマーケットサービスにより、新しいソリューションや提供物の形で顧客に付加価値を提供することで、競合他社との差別化を図ることができます。さらに、アフターマーケットサービスは、経済サイクルや需要の変動の影響を受けやすい新機器販売と比較して、安定した収益源を提供できます。全体像を完成させるために、アフターマーケットサービスは顧客の使用状況や行動に関する貴重なデータと洞察を提供し、製品開発に顧客フィードバックを活かし、顧客満足度を向上させることができます。
例えば、Flexcoは産業用コンベアベルト製品・サービスの大手企業です。1907年の創業以来、同社は一つのことに焦点を当ててきました：世界中の産業用途でベルトコンベアの稼働時間、生産性、安全性を最大化することです。過酷な環境や遠隔地の顧客拠点での機器監視の必要性に加えて、IoTドリブンの新サービスを収益化することが将来に備えるために必要であると掲げられてきました。私たちの技術を使用して、顧客セルフサービスビジネスモデルで高額な現地サービス訪問を削減することを可能にしました。この新サービスの最初のエンドユーザーは、年間112万ドルの生産に相当する生産出力の改善を達成しました。彼らは他にも注目すべき成果を達成しており、ハノーバーメッセでのプレゼンテーションで紹介する予定です。
すべてのメリットを念頭に置いて、なぜすべての機器メーカーがこれを行っていないのでしょうか？実際には「モノのサービス化の採用」は本当に困難です。組織内で克服すべき組織的、財政的、文化的な問題に加えて、この旅路で成功するためには、製品とサービスを革新し、デジタル化する必要があります。これには、予知保全やリモート監視などの新機能の開発、モノのインターネット（IoT）や人工知能（AI）などのデジタル技術の統合が含まれます。
結論として、汎用品化は機器メーカーが直面する最大のリスクの一つです。モノのサービス化は市場競争構造を変えることができます。顧客との相互作用と関係の改善から、現場での機器の実際の性能と使用状況に関する透明性の向上に渡る、産業用のIoTとアナリティクスが重要な技術です。