スマート製品構築の課題を理解し（そして克服する）

TSIA（Technology Services Industry Association）のVP、Research、Field Services & IoTのVele Galovski氏は、「製造、販売、出荷という概念は過去のものです」と述べています。

顧客、製品、設備に関するリアルタイムの洞察を収集する能力は、製造業者の競争力の重要な要素です。データは今日これまで以上に利用可能になっており、企業は競争力を維持するためにそれを効果的に活用する必要があります。データがなければ、片手を後ろに縛られた状態で関連性を保ち、変化する状況に適応するために戦うことになるでしょう。

モノのインターネット（IoT）は、「モノ」を接続し、製造業者の運営、マーケティング、顧客サービスの方法を変える素晴らしい機会を開きます。より深い洞察を提供し、より少ないリソースを必要とし、すべてをより低コストで実現できます。これは、消費財から産業機器まで、業界を変革する多くの、いや大部分のイノベーションの中核となっています。

機器事業から統合ソリューション事業への移行でより先行している企業は、過去3年間でより高い総株主リターンを実現しています。

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機器を接続することで生まれる可能性は、単なる誇大宣伝以上のものです。そうすることで、実際の、具体的な結果をもたらすことができます。収集されたデータが効果的に使用され、実行可能な洞察に変換されると、その利益は広範囲にわたって膨大になる可能性があります。

機器接続への関心は、需要側と供給側の両方の要因によって推進されています。エンターテインメントサービスからプラント設備、自動車からMRI装置まで、すべてがサービスとして利用可能です。購入者は、スマートで更新可能な製品や新しい取得方法に慣れているだけでなく、ますます多くのビジネス顧客がそれらを期待しています。使用の増加は、技術の成熟によっても推進されています。センサーははるかに小さく安価になり、プロジェクトを成功させる方法についてより多くの経験を活用でき、分析と処理能力は何倍も向上しています。

デジタル変革の旅のどこにいても、接続されたデバイスはビジネス目標の達成に役立つ可能性があります。

接続機器とIoT成熟度曲線

顧客、経営陣、ビジネスパートナーの期待は急速に変化しています。課題は全く新しいものではありませんが、緊急性は指数関数的に高まっています。製造業者として、あなたは以下のことを求められています：

• 効率を向上させ、無駄を削減する
• 開発サイクルを短縮する
• より良い顧客体験を提供する
• 収益源を多様化し、持続可能性を高める
• ビジネスの俊敏性を向上させる

デジタル変革がこれらの課題に対処するために不可欠であることは誰もが知っていますが、それは既製品として購入できるものではありません。すべての企業に適用できる万能のアプローチは存在しません。

適切に実行された技術対応変革は、収益成長、利益率、新しいビジネスモデルやサービスからの新しい収益源に直接的な影響を与えるでしょう。

- McKinsey、技術対応変革、産業分野での影響最大化のためのCEOガイド

IoTが人工知能（AI）やエッジコンピューティングなどの技術とともに、ビジネス変革の中核的な推進力であることは広く受け入れられています。一部の人にとって、IoTの力は圧倒的です。できることの多様性と規模の大きさが、彼らをヘッドライトに照らされた鹿のような状態にしてしまいます。

しかし、良いニュースがあります。Equipment-as-a-Serviceモデルまで一気に飛躍する必要はありません。IoTと接続デバイスから恩恵を受けることができます。IoT成熟度の各段階に関連する魅力的な利益があります（図を参照）。そして、これらの利益は累積的です。つまり、始める強い理由があり、旅を続ける理由もあるということです。

フェーズ1

最も基本的なレベルで、IoTは製造業者が成長する顧客期待に応え、差別化するために製品に新機能を追加することを可能にします。これには、サービスリマインダー、消耗品注文、ユーザー体験を向上させるデータ記録/可視化サービスなど、収益向上サービスが含まれる可能性があります。

誰が恩恵を受けるか？

• ユーザーは追加機能を得る

  基本的な接続デバイス機能を追加するだけでも、ユーザー体験の向上に役立ちます。

• 製造業者は洞察を得て、製品を差別化し、ロイヤルティを構築する

  接続デバイス機能は、製造業者が人々が自分たちの創造物をどのように使用しているかを理解するのに役立ちます。収集されたデータは、新製品開発の形成や問題のより迅速な特定に役立つ可能性があり、製品リコールに関連する責任とコストを制限する可能性があります。接続サービスは、競合他社との差別化にも役立ち、好みとロイヤルティを構築できます。フェーズ1は、製造、販売、出荷モデルから継続的な関係モデルへの移行の最初のステップです。

ケーススタディ：Dürrがスマート塗装システムで無駄と再作業を削減

Dürrは塗装工場製造の世界的リーダーです。そのシステムは世界中のすべての主要自動車メーカーで使用されています。そのシステムはすでに高度に自動化されていましたが、顧客はより多くを求めていました。Cumulocityと協力して、それぞれ最大100個のセンサーを持つロボットを開発しました。システムは、詰まったノズル、汚染された塗料、気泡などの問題を発見できるエッジベースの分析システムに毎秒最大10,000の読み取り値をストリーミングできます。問題を発見する時間を短縮することで、システムはコストのかかる再作業を削減し、無駄を減らすことができます。また、固定サイクルに固執するのではなく、塗装ヘッドの熱洗浄が必要な時期を最適化することでエネルギーを節約しています。

Dürrが顧客の時間とお金を節約し、エネルギー使用量と無駄を削減している方法をお読みください。

フェーズ2

IoTと最適化は密接に関連しています。接続機器により、製造業者はスマートフィールドサービスを提供でき、コストを削減し、新しい収益源を創出できます。

機器製造業者/所有者は、ユーザーが過去に自分で行ったり、第三者に委託したりしていたメンテナンスなどの追加サービスを提供することもできます。IoTの可能性を完全に活用することで、所有者は予測メンテナンスを提供し、ダウンタイムのリスクを削減し、資産の寿命を延ばし、ユーザーに価値あるサービスを提供できます。所有者はまた、IoTを使用してイノベーションを行い、消耗品の自動注文を含む幅広い追加サービスを提供しています。

誰が恩恵を受けるか？

• ユーザーは改善されたサービスを得る

  接続機器技術は、停止を削減し、稼働時間を増加させるのに役立ちます。リモート分析は、パフォーマンスの向上、効率の向上、費用対効果の改善に役立ちます。接続性により、製造業者は、多くの場合自動化された、インストールと試運転プロセスを通じてユーザーをガイドするサポートを提供することもできます。ユーザー体験の向上に加えて、これは価値実現時間と生涯価値の加速に役立ちます。継続的なコミュニケーションにより、消耗品とスペアパーツの自動管理も可能になります。

• 製造業者は節約と改善された関係を得る

  リモートデータ分析は、顧客との関係を深め、ロイヤルティを向上させるのに役立ちます。機器の使用と条件に関するデータ駆動型の理解は、製造業者がフィールドサービス提供を改善するのに役立ちます。必要な出張回数を削減し、初回修理率を向上させ、問題の修正にかかる時間を短縮することで、製造業者は応答時間を短縮し、カーボンフットプリントを削減しながら、サポートエンジニアの生産性を大幅に向上させることができます。

ケーススタディ：Flexcoが接続製品で顧客サービスを向上

Flexcoは、産業用コンベヤベルト製品およびサービスの大手企業です。その製品の多くは、採石場や鉱山などの遠隔地、アクセスが困難、さらには危険な環境で使用されています。コンベヤの故障の結果には、生産の損失、さらには機器への損傷や人への怪我のリスクも含まれる可能性があります。ベルトは摩耗に最も脆弱な部分であり、損傷、位置ずれ、張力の損失について定期的に監視する必要があります。しかし、手動検査は高価で危険な場合があります。答えは、IIoTセンサーと堅牢なIIoTプラットフォームを使用した継続的な自動監視で接続コンベヤを開発することでした。その結果、Flexcoは稼働時間を向上させ、メンテナンスコストを削減しています。

Flexcoとその顧客がIoTとスマートフィールドサービスからどのように恩恵を受けているかをご覧ください。

フェーズ3

Equipment-as-a-Serviceは、機器を販売する代わりに、製造業者がエンドユーザーにレンタルするビジネスモデルです。しかし、それはそれ以上のものです。最終的には、顧客がニーズにより適合する定義された成果に対して支払うことを可能にし、機器メーカーが高利益サービスを提供し、データ駆動型の洞察で製品を強化する機会を生み出すことができます。

接続デバイス技術を使用して、機器所有者は単純なレンタル期間よりもより意味のある指標でレンタル価格を設定できます。最終目標は成果を測定することです：これは処理されたリットル、飛行時間、生産された単位、完了したバッチ、または他の百万のことである可能性があります。

誰が恩恵を受けるか？

• ユーザーは柔軟性を得る

  大きな前払い購入費用の排除により、ユーザーは他の優先事項のために資本を解放できます。彼らは資産を最良の状態を過ぎて酷使するのではなく、最新の状態を保つ動機を持ちます。そして、彼らのサプライヤーはより多くのパートナーとなり、製品でのユーザーの成功に投資します。

• 製造業者はイノベーションできる

  彼らは価値あるサービスをユーザーに提供することで、提供を差別化できます。これは、顧客との「ウォレットシェア」を拡大し、現在第三者契約業者に流れている収益を獲得し、収入源を多様化するのに役立ちます。

ケーススタディ：WAINSが害虫駆除に「as-a-Service」をもたらす

おそらく、あなたは害虫駆除について長く考えることはないでしょう。今、あなたはおそらく漫画で見たものを想像しているでしょう。その絵は、現代の害虫駆除の真実からかけ離れたものです。WAINSは比較的新しい会社ですが、業界で波を起こしています。Cumulocityと協力して、害虫駆除を現代的で顧客志向のサービスに変えるスマートソリューションを開発しました。その「昆虫クラウド」は、リアルタイムリモート監視を可能にし、膨大な時間とコスト節約をもたらします。感染をより早く検出できることで、顧客は損害を軽減し、規制問題を回避できます。WAINSは、その製品trapticeを柔軟なリースモデルで提供しています。新規顧客はリスクなしでデバイスを試すことができ、自分自身で利益を確認したときにサブスクリプションをアップグレードできます。

WAINSがIoT、AI、自動リアルタイム監視を害虫駆除にもたらしている方法をお読みください。

何があなたを阻んでいるのか？

良いニュースは、IoTがスマート接続製品と革新的なサービスを提供し、差別化、成長、顧客ロイヤルティの向上を実現するプラットフォームを提供することです。では、何が問題なのでしょうか？

IoTプロジェクトの課題は、あらゆる変革プロジェクトの課題です。それらは4つのカテゴリに分類されます：

• アイデア創出と優先順位付け
• 実装
• スキルと専門知識
• 文化とプロセスの変革

課題の克服

適切なアプローチにより、システムがより密接に統合され、プロセスがより良く接続され、従業員と顧客の体験がシームレスで楽になり、情報と洞察がより自由に流れる、真のエンタープライズグレードの接続資産を構築することができます。

戦略

チームは「海を沸騰させる」ことを試みて出発する場合があります。IoTに慣れていない会社がEquipment-as-a-Serviceモデルに直接ジャンプするのは、初回のアイススケーターが4回転アクセルを試みるようなものです。特に既存の製品を適応させる既存の組織にとって、ゼロから始めるスタートアップではなく、IoT成熟度モデルに従って段階的なアプローチを取る方が通常は簡単です。

逆に、技術チームは詳細に行き詰まりやすく、ここで設定を調整したり、そこでパラメータを調整したり、異なるベンダーからのコンポーネントを統合しようとしたりします。これにより、チームは意図されたビジネス成果を見失います。彼らのプロジェクトは、意思決定者が十分に早く具体的な結果を見ないときに忍耐を失い、プラグを抜くため、しばしば失敗します。

「実用的な技術」に焦点を当て、測定された、段階的なアプローチを取ってください。そして常に、特に成熟度が高まるにつれて、エンドユーザーの視点から接続デバイスプロジェクトを見てください。

実装

IoTプロジェクトを実装する際の重要な決定の一つは「構築か購入か」です：

• 自分でソリューションを構築することは、完全な制御を持ち、完全にオーダーメイドのものを構築できることを意味します。また、適切な人材を得ることの問題、プロジェクトの遅延、試行錯誤を通じて学習しなければならないことにつながる可能性もあります。
• ソリューションを購入することは、より多く支払い、制御が少なくなるリスクを伴います—ただし、そうである必要はありません。経験豊富な第三者は、落とし穴をナビゲートし、総所有コストを削減し、他の業界からの知識をもたらすのに役立ち、それは非常に貴重であることが証明される可能性があります。

しかし、なぜ選ぶのでしょうか？それはどちらか一方の決定である必要はありません。「購入と構築」アプローチは、両方の最良の部分を提供できます。

購入と構築：利益

IoTで組織にどのように価値を生み出すことができるかに対処することに焦点を当ててください。具体的なビジネス成果をより早く生み出すほど、プロジェクトへのより多くのサポートを得て、それが標準的な運用の一部になるのが早くなります。「購入と構築」戦略を採用し、IoT構築の技術をそれを事業にした人々に任せてください。

より早く構築：

• スキル不足を回避する
• よりスマートに働く
• 実証されたソリューションコンポーネントを活用してソリューション開発を加速する

より早く価値を実現：

• コストのかかる間違いとベンダーロックインを回避する
• 他者の経験から学ぶことで価値を加速する

より早く成長：

• 最初からスケーラビリティを構築する
• オープンソースを活用して制限的な独自技術を回避し、選択肢を開いておく
• 人材をスキルアップする
• セルフサービスプラットフォームでより早くスケールし、変更を行う
• IoTソリューションのリーチをより早く拡張する

スキルの発見—そしてそれらを保持する

常にスキル不足があるようです。この問題は、IoTなどの最先端技術で特に深刻です。基本的なIoTプロジェクトでさえ成功した実装には、複数のスキルの密接な統合が必要です。多くの技術会社でさえ、IoTソリューションの経験の深さと幅を欠いています。

必要な専門スキルの中でも特に重要なのはサイバーセキュリティです。IoT、特に大規模IoTには、セキュリティマインドセットの変更が必要です。IoTの初期の頃、研究者がデバイスに対する概念実証攻撃を実演することを読むのが一般的でした。それ以来、状況は大きく変わりましたが、問題の理解が向上したのと同様に、賭け金も上がりました。攻撃は理論的なものから日常的な現実に進化しました。そして、失敗の結果は極端になる可能性があります：

• 接続デバイスがあなたと顧客の行動にとってより重要になるほど、それらが機能しないときの問題は大きくなります。
• 収集されるデータの量と重要性は急速に成長しており、露出の結果を高めています。
• データを盗むことは、会社を危険にさらす唯一の方法ではありません。データを改ざんすることは破滅的な結果につながる可能性があります—そして、財政的影響だけではありません：例えば、水処理プラントやその他の重要なインフラへの攻撃を見てください。
• 接続デバイスは、クラウドベースのアプリケーションを含む他のデバイスやシステムへのゲートウェイになる可能性があります。

文化

技術は重要ですが、ソリューションの一部に過ぎません。成功したIoTプロジェクトには、組織全体での重要な文化的変化が必要です。業界経験はあらゆるパートナーにとって前提条件ですが、実際にはテーブルステークスに過ぎません。あなたのパートナーは、彼らがあなたの目標を理解していることを実証すべきです。彼らはあなたのIoTの旅を加速するのに役立つべきですが、あなたの変革に適した速度を決定する文化的懸念、内部と外部の両方を尊重すべきです。

顧客がする前に、切り替えを行う

時間があるように感じるかもしれませんが、物事は速く動きます。これを考えてみてください、直接機器販売のみに固執したらどうなるでしょうか？

接続デバイスの可能性を活用して：

• 顧客のニーズと要望に基づいてサービスを調整する
• 顧客に対する戦略的価値を高める
• 回復力のある、継続的な収益源を創出する
• より早い製品リリースでイノベーションサイクルを短縮する
• 新しいビジネスモデルを創出するためにイノベーションと差別化を行う

今、何があなたを止めているのでしょうか？

取り残されないでください

Cumulocityは、接続製品戦略を機能させるために何が必要かを理解しています。あなたの旅のどこにいても、私たちはあなたがより多くを達成するのを助けることができます。私たちのアプローチは、常に「より早く構築、より早く価値を実現、より早く成長」の提供に努めながら、あなたの組織と顧客に適した速度で進むことに焦点を当てています。