スマート製品。より多くの価値：IoTでプロダクトマネージャーが成功する方法

適切なIoT技術により、企業が新しく比較的リスクの少ないサービスを構築し、それを収益化できるスマート製品が実現されます。これらの新しいサービスの中で最も収益性の高い可能性を秘めているのが、Equipment-as-a-Service（EaaS）と呼ばれる破壊的なモデルです。このようなビジネスモデルは遠い将来のことのように思えるかもしれません。

しかし、良いニュースがあります。従来の製品メーカーからEaaSプロバイダーへの変革への道筋は明確に示されており、その過程の各ステップにおいて明確なビジネスケースを構築することができます。この道筋に従うことで、あなたのマシンとビジネスの両方が変革されるでしょう。しかし、計画と実行は得意分野ですよね？

このプロダクトマネージャー向けガイドは、まさにその変革の旅を念頭に置いて作成されました。

1. まず、IoT成熟度曲線をお見せします。これは、あなたのビジネスがスマート製品のメーカーになり、あなたがIoTプロダクトマネージャーになるために辿るべき道筋です。
2. 次に、この旅路の各段階で全てのプロダクトマネージャーが注目すべき要素（価値創出要因、実行可能なインサイト、ユースケースなど）をハイライトします。これにより、あなたが既にどの段階にいるか、または達成したい最終状態に関係なく、次のステップがどのようなものかを理解できるでしょう。
3. 最後に、典型的なメーカーにとってこの旅路がどのようなものかをお見せしたいと思います。そのため、各ステップにおいて、Strong-Vac Solutions Inc.のプロダクトマネージャーであるZoa Martinez*の例を追っていきます。彼女がすべての理論を実践に移し、IoTを使って会社の運営方法を変える様子をご覧いただけます。彼女がEaaS提供への旅路で価値を見出していく過程を、最初から最後まで追っていきましょう。さあ、始めましょう。

*免責事項：Zoa MartinezとStrong-Vac Solutions Inc.は完全に架空の存在であり、スマートマシンメーカーの潜在的な発展を説明する例として使用されています。実在または架空の人物や企業との類似は純粋に偶然です。

価値への旅路

図1：IoT成熟度曲線

IoT成熟度曲線は、機器メーカーが利用できるIoTソリューションの洗練度の向上を示しています。最初は初期のIoTアプリケーション、次に現在のビジネスモデルの最適化、そして最終的に破壊的なビジネスモデルです。この旅路には4つの価値創出要因があります：リモートモニタリング、スマートフィールドサービス、パフォーマンス最適化、そしてEquipment-as-a-Serviceです。

このプロダクトマネージャー向けガイドでは、これらの各フェーズと4つの価値創出要因すべてについて詳細な情報をご覧いただけます。理解すべき重要なポイントは、各フェーズと各価値創出要因は、前のものの上に構築されているということです。フェーズをスキップしたり、異なる順序で取り組んだりすることはできません。言い換えれば、EaaSへの道にショートカットはありません！ただし、進歩を加速する方法があり、それは最後にハイライトされます。

EaaSがすべての市場セグメントやメーカーにとって適切なソリューションではないことを理解することが重要です。つまり、多くのIoTプロジェクトがこの最終段階に到達しないということです。それで構いません。フェーズ1と2は、比較的低いリスクで大幅な投資収益率を提供します。しかし、適切な市場条件下では、EaaSは真の破壊者となり得、エンドユーザーからのリスクの一部を引き受ける代わりに、機器メーカーにより高いリターンを提供します。

EaaSモデルでは、関連する機器やマシンの古典的な所有権の移転はありません。代わりに、エンドユーザーはマシンをレンタルします。または、Equipment-as-a-Serviceという名前が示すように、そのエンドユーザーは生産能力を利用できるサービスを購入します。このサービス主導のアプローチは、今日のビジネスのやり方を破壊します。また、この新しい市場コンセプトを受け入れる勇気のある企業も破壊します。なぜなら、この新しいモデルに必要なすべてのサービスを提供するために、自社のビジネスを再構築する必要があるからです。この方向に進む準備ができているスマート機器メーカーにとって、適切なIoTプロバイダーとのパートナーシップがすべての違いを生み出します。

IoTの旅路における3つのフェーズ

フェーズ1：初期IoTアプリケーション

フェーズの内容

IoT成熟度への旅路の最初のステップは、マシンを接続・監視することでスマート化することです。過去において、機器メーカーは自社製品がフィールドでどのように使用されているかについてほとんど情報を持っていませんでした。デバイスを顧客に販売し、何か問題が発生したときの連絡を待つだけでした。メーカーは問題を知らせるためにユーザーに依存し、機器を管理するための非効率で反応的な手動プロセスを持っていました。旅路の最初の段階では、デバイスが自身の動作に関するデータを収集し、それをあなたに送信できるようになります。このデータから、機器の使用とパフォーマンスに関するインサイトを得ることができます。すべてリモートモニタリングによって推進されます。

価値創出要因：リモートモニタリング

このシステムにより、社内のフィールドサービスチームと製品開発チームのメンバーが、ライブデータをサービス管理と製品進化プロセスに組み込むことができます。非接続の世界では、顧客が製品をどのように使用しているかについてのインサイトを得たり、製品の故障に対応したりすることは、高コストで遅く、場当たり的でした。リモートモニタリングは、IoT接続機器を使用して使用とパフォーマンスに関するライブインサイトを得ます。このデータは、新しい製品機能をより迅速に開発し、顧客にとって最も重要な情報に焦点を当てるために活用できます。

ユースケースには以下が含まれます：

• 機器使用状況監視
• 状態監視
• 機器品質の長期分析

あなたにとってのメリット：

• 顧客ロイヤルティの構築：顧客が製品をどのように使用しているかのインサイトにより、新機能の採用を分析し、顧客を喜ばせるデータ駆動型製品開発に必要なインサイトを武器にできます。
• 次世代製品：製品開発チームは、これまでにないような製品に関するインサイトを得られます。
• 低リスク：従量課金契約でIoTプロジェクトを開始する場合、初期コストが低いため初期リスクは低くなります。最終的に、プロジェクト失敗のリスクはIoTプロバイダーに移転されます。

顧客にとってのメリット：

• 低リスク：迅速なセットアップにより、顧客はIoTのメリットを素早く確認し、より大規模な展開を開始することを決定できます。
• 新鮮なインサイト：詳細なパフォーマンスデータが実行可能になります。

ユースケース1：Strong-Vac Solutions Inc.でのプロアクティブ品質管理

• 主に食品業界向けの包装機械メーカー
• 売上高約5億ドル
• マシンは高度に自動化された環境では使用されない
• 多くの高速可動部品、頻繁な修理が必要
• マシン価値5万〜50万ドル
• 世界中の顧客

Strong-Vac Solutions Inc.は、売上高で世界の食品業界向け包装機器メーカーのトップ10の1つです。Zoa Martinezは本社のリードプロダクトマネージャーです。エンジニアとしての訓練を受けたZoaは、チームが開発するマシンの品質に情熱を注いでいます。しかし、マシンが顧客に届くと、それらがどのように動作しているかの明確な全体像を得ることはほぼ不可能です。ほとんどの顧客がサードパーティのメンテナンスプロバイダーを使用するため、最も一般的なエラーの種類や信頼性によってマシンのパフォーマンスがどのように影響を受けるかを理解することが困難になる可能性があります。それはまさに、Zoaとチームが人気製品の次世代の作業を開始するときに持ちたい情報の種類です。

Zoaは多くのIoTプロバイダーとミーティングを重ね、最終的に自分のビジネスに適していると感じるプロバイダーを見つけます。それは、専門知識とプロジェクトの進展に応じて適応する柔軟性を兼ね備えたエンタープライズグレードのIoTプラットフォームでした。IoTベンダーはベンダーエコシステムへのアクセスを提供してくれるため、新世代のマシンに統合するハードウェアを供給するゲートウェイベンダーを迅速に見つけることができました。実装は迅速で、喜んだ顧客に新しいマシンを納品してから数日以内に、Zoaは国の反対側にある包装工場からのリアルタイムデータを見ていました。IoTベンダーが従量課金モデルを提供してくれたため、夜もよく眠れています。デバイス数が少ないため、コストは非常に低く、リスクを劇的に削減しながら、自分のペースでスケールアップする柔軟性も得られました。

IoTプラットフォームプロバイダーはAPI経由でプラットフォーム機能へのアクセスを提供するため、ニーズに正確に合わせてソリューションをカスタマイズできました。顧客は施設の運営方法に関する詳細なデータにアクセスでき、Zoaはこのデータとそれがもたらすすべてのインサイトを、後にこの製品の次世代の設計に含めることを楽しみにしています。

フェーズ2：ビジネスモデルの最適化

フェーズの内容

複雑な産業機器やマシンを製造する多くの企業にとって、アフターマーケットサービスはビジネスモデルの重要な部分を形成しています。これらのサービスには、修理、部品交換、定期メンテナンス、コンサルテーションサービスが含まれます。

スマートフィールドサービスは、フィールドのマシンから収集されたIoTデータを活用して、これらのフィールドサービスをより適切にスケジュール、計画、実行することを含みます。これにより、メンテナンス、フィールドサービス、カスタマーサービス、コンサルティングサービスチームが、より正確でタイムリーなメンテナンスと部品交換を提供できるようになります。同時に、データから得られるインサイトはパフォーマンス管理を可能にし、運用チームが非効率性を特定し、各デバイスの運用に関連するエネルギーコストを削減するのに役立ちます。

価値創出要因：スマートフィールドサービス

スマートデバイスは運用メトリクスと資産設定を収集し、パフォーマンスの重要な指標を提供します。しかし、このデータが顧客体験を向上させるフィールドサービスの外部ポテンシャルと結び付けられると、事態は興奮に満ちたものになり始めます。このフェーズでは、IoTデータにより顧客の要求を満たし、プロアクティブになり、アフターマーケットサービス提供を向上させ、さらには最適化されたスペアパーツ管理などのシンプルなIoTサービスで収益を向上させることが容易になります。これらのサービスは、フィールドで収集されたデータを活用します。顧客は、運用費用を削減し、自社のプロセスを合理化するためにこれらのスマートサービスを使用することを喜ぶでしょう。

ユースケースには以下が含まれます：

• 状態ベースメンテナンス
• 最適化されたスペアパーツ管理
• 予測メンテナンス
• 機器設置・立ち上げコストの削減
• フリート管理

あなたにとってのメリット：

• 設置・立ち上げの改善：顧客サイトでの機器設置・試運転時間を短縮。
• 実際のIoTデータを使用したマシンオペレーター訓練の可能性：マシンの最新ドキュメントにアクセス。
• 状態ベース（予測）メンテナンスサービス：固定スケジュールやマシン故障を待つのではなく、機器の実際の状態に基づいたサービスプログラムを作成。アラートは現在の生産プロセスを直接管理するか、生産を中断してメンテナンスを実施する最適な時間をスケジュール。
• 最適化されたスペアパーツ管理：ダウンタイムの短縮と注文・在庫管理の改善を通じてユーザーの利益を向上させながら、アフターマーケット収益を大幅に改善。
• より良いアフターマーケットサービス：顧客とのより強固な関係を形成。
• 効率性の向上：顧客サイトへの無料訪問（保証期間中）を削減。
• 初回修理成功率の向上：技術者は事前に問題を把握し、適切なスペアパーツを持参。
• スマートフィールドサービスによるROIの向上：一部の企業では、アドオンサポート購入が最大66%増加し、競争状況での勝率が50%向上することがあります。これらの付加価値サービスは価格上昇の正当化にも役立ちます。

顧客にとってのメリット：

• マシンダウンタイムの削減：稼働時間の向上は顧客にとって最も重要なメリット。
• 効果的なメンテナンスによる総所有コスト（TCO）の削減。
• マシンオペレーターの訓練コスト削減：自社のマシンから収集された実際のデータに基づいて訓練を設計することで、より集中的で短く効果的にできます。
• メンテナンスプロセスの合理化：機器購入者から機器プロバイダーへのリスク移転。

ユースケース2：Strong-Vac Solutions Inc.でのスペアパーツ管理

Zoaの同僚Markは困難な年を過ごしていました。彼はアフターマーケットサービスを担当しており、上司から収益を10%増加させるよう求められています。問題は、このセグメントの運営方法にあります。サードパーティプロバイダーが一貫して価格で純正メーカーを下回っています。そして、食品生産施設が延長されたマシンダウンタイムによる収益損失を見ているとき、彼らは可能な限り節約したいと考えています。

Markはスマートデバイスがこの業界セクターにもたらすメリットについて聞いており、Strong-Vacの最大顧客の一部が既にIoT対応マシンを運用しているため、これらのビジネスインサイトに追加のハードウェアコストはかかりません。

MarkとZoaはZoaのIoTプラットフォームプロバイダーと会い、スマートマシンによって収集されたデータがStrong-Vacが顧客に予測メンテナンスや自動スペアパーツ注文を含む根本的に異なるアフターマーケットサービスを提供することを可能にする方法を示してもらいます。

マシンオペレーターは、Strong-Vacブランドのユーザーインターフェース（UI）を使用してデータにアクセスします。マシンオペレーターにとって、デジタルサービスは純正Strong-Vac製品として表示され、Strong-Vacロゴの下でハードウェアとソフトウェアの完璧な統合です。新しいIoTサービスは、マシンオペレーターが既に信頼している既存のハードウェアの自然な拡張のように見え、感じられます。

マシンオペレーターにとってのビジネスケースは明確です。スペアパーツは以前より少し高コストですが、マシンダウンタイムの削減と予定されたマシン休止時間に計画された必要な交換により、イノベーションは十分に元が取れます。6か月以内に、アフターマーケット収益は20%増加し、Markの年は好転しています。

価値創出要因：パフォーマンス最適化

プロダクトマネージャーがフィールドのデバイスから収集するデータにより、顧客の施設で何が起こっているかをより多く知ることができるようになります。この情報は、新しいビジネスアイデアの基盤を形成できます。その1つがパフォーマンス管理で、これは顧客が自社の運用効率を向上させることができるようにマシンインサイトを利用可能にするプロセスです。

パフォーマンス管理が顧客を支援できる最も一般的な分野は以下の通りです：

1. 不良率の削減/製品品質の向上
2. 生産速度の向上とボトルネックの特定
3. 切り替えを最小化するための生産スケジュール調整
4. 切り替えに必要な時間の短縮
5. 計画外ダウンタイムと機器故障の削減
6. 資産が既に停止予定の時の予防的/プロアクティブメンテナンスのスケジューリング

ユースケースには以下が含まれます：

• デジタルツインによる完全なマシン透明性
• 総合設備効率（OEE）
• 顧客の管理システムへの統合
• エネルギー監視と企業の持続可能性KPIの改善
• プロアクティブ品質管理

あなたにとってのメリット：

• 新規/増加収益ストリーム：追加のIoT駆動サービスで製品提供を拡張。
• ビジネス成長：機器のみの販売から、競争力のあるサービスレベル合意（SLA）に支えられた最高クラスのデジタルサービス、バンドル製品、サービスの提供への移行。
• 顧客成功：より良いOEEは顧客のより高いROIに変換され、資産のより高い価格を正当化。
• 顧客ロイヤルティ：新しいサービスはパーソナライゼーションを通じて顧客との信頼を構築。
• イノベーションによる差別化：顧客の戦略的ニーズを満たすために競合他社に匹敵しない機能を追加。

顧客にとってのメリット：

• 計画の俊敏性：デバイスやプロセスのデジタルツインは、シミュレーションを通じてより良い計画を可能にします。ツインをセンサーデータとマシンに関するあらゆる種類の静的マスターデータでエンコードすることで、将来の計画に関する実行可能なインサイトを生成するために異なるシナリオをモデル化することが可能です。
• 計画外ダウンタイムの防止：メトリクスの完全な透明性により、顧客は問題をプロアクティブに特定・診断できます。すべてのサイトでマシンの可用性を向上させ、計画外ダウンタイムを防止できます。
• ライフタイム価値：パフォーマンス管理対策は機器寿命を延長します。

ユースケース3：Strong-Vac Solutions Inc.での運用効率

Zoaは、これまでのIoTでの成果に満足していました。しかし、ハノーバーメッセ見本市に参加した後、競合他社も眠っていないことを実感しました。自社のマシンが競合他社と同等かそれ以上であることは分かっていますが、ユーザーが主に利用可能なサービスに基づいて購入決定を行うのを見てきました。顧客は今、異なるものを求めており、市場は彼女の周りで変化しています。そこで彼女は、Strong-Vac製品に追加できる新機能について考え始めました。原材料コストの上昇と廃棄物削減が誰もの関心事となる中、顧客はどのように支援できるかを尋ね始めています。

ZoaはIoTプラットフォームプロバイダーに懸念を説明し、何ができるかを尋ねました。答えは、技術的観点と顧客観点の両方から、既存のIoTサービスを基盤として構築することでした。顧客はIoTサービスに慣れ親しみ、より多くのサービスを受ける準備ができています。Strong-Vacは今、自社のマシンと顧客のニーズに完璧に合わせた独自のアプリケーションを構築できます。

この成長の鍵はコンテナ化されたアプリケーションです。Strong-Vacのソフトウェアエンジニアは、ニーズに正確に合致する独自の機能を開発しますが、運用とサポートはIoTプロバイダーに引き渡され、大幅なコスト削減を実現します。

Strong-Vacの最初の提供は、エネルギー効率とOEE（総合設備効率）を監視するサービスです。パフォーマンス管理の改善にリソースを投資することで、Zoaは顧客が費用対効果の高い方法で自社のOEE目標を達成できることを知っています。

Strong-Vacでは、この新しいソフトウェアの開発が収益に追加リスクを伴う重要な投資であることに懸念があります。ZoaのIoTプロバイダーは完璧な答えを持っています。既存プラットフォームの信頼性とセキュリティを基盤として構築することで、車輪の再発明は必要ありません。そして、アジャイル開発により、小さく始めて、サービスが安定した収益を生み出すようになったらスケールアップできます。

ZoaはOEEへの投資を決定します。IoTプラットフォームプロバイダーのコンサルタントと協力し、数日間の数値計算（OEEアプリに関連するデータを選択するため）の後、フィールドに既にある彼女のスマートマシンは、ユーザーがアプリでアクセスできるOEE測定サービスでアップグレードできます。

セールスピッチは難しくなく、信頼できる顧客とのパイロットプロジェクトは貴重な概念実証を提供します。データ可用性の向上により、ユーザーはすべての機器に対して意味のあるパフォーマンスベースラインを確立できます。リアルタイムデータは、ビッグ6ロスに関する確実な数値をユーザーに提供し、根本原因分析により、マシンダウンタイムを劇的に削減できます。スマートマシンが早朝に自動的にスイッチオンされ、オペレーターが到着するとすぐに温まって使用準備が整っているという即座の大きな勝利があります。

全体的に、パイロットはStrong-Vacが既存および新規クライアントにサービス提供をスケールアップし、展開することを説得するのに十分有望です。

フェーズ3：市場の破壊

フェーズの内容

企業がスマートデータの力を活用して既存の市場から可能なすべてのイノベーションと新しい収益ストリームを引き出した後、他に1つの選択肢しかありません。データに従って市場を変えることです。IoT開発のこのフェーズは、全く新しいビジネスモデルの構築に関するものです。

エンドカスタマーは、インプットではなく、定義された成果に対してのみ支払いたいと考えるようになっています。彼らは、より低い機器TCOを実現し、需要の変化に対応するために機器コストを柔軟に保ちたいと考えています。実際、彼らはサブスクリプションモデルに移行し、資本支出を全く持たないことを望むかもしれません。このレベルの柔軟性を解き放つ方法の1つが、Equipment-as-a-Serviceです。これは顧客にとってオール・オア・ナッシングの提案である必要はありません。代わりに、各個別の顧客とプロジェクトの特定のニーズに直接合わせた新しい革新的なサービスを調整し、業界で競争に勝つためのより多くの選択肢を持つことです。

価値創出要因：Equipment-as-a-Service

EaaSビジネスモデルは、マシンユーザーに使用するマシンを購入する代わりにレンタルする機会を提供します。節約するのは購入価格だけではありません。EaaSモデルは、使用するマシンの修理とメンテナンスの責任を負わないことを意味します。代わりに、使用に基づいて月額固定費用を支払うだけです。顧客が最終的にマシンを必要としない場合、それらは取り外されてメーカーに返却できます。

このモデルにより、エンドカスタマーはCAPEXをOPEXに変換し、すべてのメンテナンス責任を機器サプライヤーに移転できます。このビジネスモデルを成功裏に提供するためには、機器メーカーが製造するマシンを変革するだけでは十分ではありません。組織を変革する必要があります。そのために、プロダクトマネージャーは、接続された機器から最大価値を生み出すことに焦点を当てたIoTプロダクトマネージャーになる必要があります。

EaaSは、機器・マシン市場が基盤とする販売モデルを置き換えることはありません。ほとんどのマシンユーザーは、使用するマシンを購入し続けるでしょう。しかし、特定のプロジェクトでは、EaaSは顧客に新しく不確実な生産への高いCAPEX投資に対する魅力的な代替案を提供します。本質的に、顧客は必要な生産能力に対してのみ支払うことで、新しいプロジェクトのリスクの一部を機器メーカーに移転するためにプレミアムを支払います。

ユースケースには以下が含まれます：

• 新製品ラインまたは拠点
• 製品ラインの拡張または多様化

あなたにとってのメリット：

• 継続的な収益フロー：特に高価なマシンを販売する場合、数値は大きく変動します。投資家と株式市場は一定で予測可能な収益フローを愛します。
• 顧客維持の改善：従来の販売モデルと並んでEaaSオプションを顧客に提供することで、柔軟で未来志向のスマートマシンプロバイダーとしてのポジションを強化します。

顧客にとってのメリット：

• 柔軟な支払い：顧客は合意された期間、マシンの使用に対してのみ支払います。車をレンタルするように、このパッケージには一定のマイル数と燃料、またはこの場合はデータが含まれる場合があります。これにより投資リスクが削減されます。
• メンテナンスと修理のアウトソーシング：マシンメーカーがマシンの稼働を維持する責任を負い、部品は必要に応じて追加費用なしで交換されます。
• CAPEX削減：機械のコストをCAPEXからOPEXに移すことで、ユーザーは貸借対照表を大幅に再構築できます。
• 新製品ラインの一定で予測可能な生産コスト：新生産のリスクを機器メーカーに移すことで。
• 柔軟性の向上：顧客はニーズの変化に応じて事業をスケールアップまたはダウンできます。
• 俊敏性：顧客は資産から成果へ、コストから価値へと焦点を変えることができます。

ユースケース4：Strong-Vac Solutions Inc.でのマシン真空包装サブスクリプションモデル

上級管理職会議で、ZoaのCEOは全体的な数値が停滞していることを明かしました。営業責任者は、顧客が未検証の製品ラインのための新しいマシンへの大きな投資を躊躇していると述べています。彼らは最終的に使用しない高価な機器を購入することを心配しており、この恐れが注文時の躊躇を引き起こしています。必要だと思う30台のマシンを注文する代わりに、20台のみを注文してリスクをヘッジしています。

ビジネスのやり方を根本的に変える必要があると、CEOは他のセクターでの破壊的ビジネスモデルの成功事例を指摘しながら述べました。Zoaが製品ラインのデジタル化で素晴らしい仕事をしたので、CEOは彼女にアプローチし、パイロットプログラムとして製品ラインをEaaSとして提供するためのアイデアと要件を求めました。

アイデアは、Strong-Vacが依存する販売モデルを完全に置き換えることではなく、顧客の新しい高リスクプロジェクトの代替案としてEaaSを提供することです。顧客が必要でない場合はマシンを返却できることを知っていれば、必要だと思う30台のマシンを注文することを躊躇しないかもしれません。

Zoaは、これまでの肯定的なIoTの旅にもかかわらず、顧客が愛する新しいものを提供する可能性を見ていますが、リスクを警戒しています。彼女は時間をかけて、根本的な変更を採用する前に、新しいビジネスモデルがStrong-Vacと顧客にとって適切であることを確認したいと考えています。

パイロット提案をまとめるためにプロジェクトチームが結成されます。社内では、Zoaは変更管理のCélineと合流し、ZoaのIoTプラットフォームプロバイダーと密接に協力します。このビジネスモデルの変更を可能に